銷售怎樣應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)沒(méi)錢
在銷售洽談過(guò)程中，銷售人員總會(huì)聽(tīng)到客戶說(shuō)類似的話語(yǔ)：“你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒(méi)有錢?！庇龅竭@樣的拒絕，銷售人員該如何回答呢？聰明而有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都會(huì)這樣說(shuō)：“這我懂，誰(shuí)都有資金周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候，可是一旦建立信譽(yù)，錢永遠(yuǎn)都是第二位的事。但現(xiàn)在，我向您要求的只是一點(diǎn)時(shí)間，讓我把東西帶給您?！?/p>
不怕客戶說(shuō)“沒(méi)錢”，就怕遇到這種借口時(shí)銷售人員不知如何應(yīng)對(duì)。一般來(lái)說(shuō)，客戶用“我沒(méi)錢”、“我買不起”、“我沒(méi)預(yù)算”作為拒絕理由是很常見(jiàn)的?；蛟S銷售人員永遠(yuǎn)無(wú)法知道客戶所說(shuō)的是真是假，所以，許多銷售人員面對(duì)這樣的借口往往有受挫的感覺(jué)。其實(shí)，面對(duì)這種拒絕理由，銷售人員一樣可以大膽地運(yùn)用拒絕處理的技巧，使銷售活動(dòng)繼續(xù)進(jìn)行。
一般而言，客戶用“沒(méi)錢”作為拒絕理由分兩種情況：一種為確實(shí)沒(méi)有錢，經(jīng)濟(jì)比較緊張，另一種是有錢，但只是客戶的推托之辭。那么如何應(yīng)對(duì)這兩種情況呢？
一、客戶確實(shí)沒(méi)錢。
一個(gè)人如果實(shí)在沒(méi)錢，就算你銷售水平再高，就算你挖空心思，可能也沒(méi)有辦法成交。如果你面前的客戶連續(xù)多次都以沒(méi)錢為理由而令你無(wú)法進(jìn)行推銷時(shí)，恐怕這時(shí)候你必須另覓他法，因?yàn)榭蛻艨赡苁钦娴臎](méi)有能力購(gòu)買你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。
二、客戶的推托之辭
若客戶口袋里有錢，只是以“沒(méi)錢”為借口推托，你可采用以下方式，繼續(xù)推銷活動(dòng)。
“所以嘛，我推薦您用這種產(chǎn)品來(lái)省錢?！?br />
“所以嘛，我才勸您用這種產(chǎn)品來(lái)賺錢。”
“您怕負(fù)擔(dān)過(guò)重嗎？這點(diǎn)您不必?fù)?dān)心，現(xiàn)在有銀行信用貸款，非常便利、輕松，或者您可以辦理分期付款，每月只要付一點(diǎn)點(diǎn)錢不是輕輕松松的嗎？
“只要您每天省下一杯咖啡或一包煙的花費(fèi)，就足以支付每月分期付款的錢，而擁有這么好的產(chǎn)品?！?/p>
“哎呀，別開(kāi)玩笑了，我不相信您每月抽不出這么一點(diǎn)點(diǎn)錢。”以上幾種應(yīng)對(duì)方式目的都是緩解客戶的拒絕心理，暫時(shí)化解客戶的這一拒絕，進(jìn)而將你的推銷導(dǎo)人正常的推銷程序中。如果客戶能認(rèn)同產(chǎn)品帶給他的利益，“沒(méi)錢”這一拒絕理由自然而然不再會(huì)成為他的托辭或借口。
如果你推銷的產(chǎn)品確實(shí)讓客戶感到“物超所值”，確實(shí)解決客戶的實(shí)際問(wèn)題，一般個(gè)人或私人機(jī)構(gòu)是否有錢或是否有預(yù)算將不是最重要的問(wèn)題。因此，銷售人員遇到客戶以“我沒(méi)錢”作為拒絕說(shuō)辭時(shí)，不要一下就被這種借口擊退。
如果客戶用沒(méi)有錢拒絕你，你要給他灌輸這樣的觀念：人不看錢的時(shí)候，錢會(huì)越來(lái)越多；人只看錢的時(shí)候，就沒(méi)有錢。面對(duì)客戶“沒(méi)錢”的拒絕時(shí)，不要松懈了你的推銷意志，要讓客戶了解你帶給他的價(jià)值，找出客戶能負(fù)擔(dān)的底線，再?zèng)Q定你的推銷方法。
